保险是种两极分化很严重的商品。不喜欢它的，一份都不想要。喜欢他的一买再买，甚至还会上瘾。

我身边买保险上瘾的客户有很多。最离谱一家五口，每人身上30多份保单。家里有个房间专门用来盛放书和保单。尽管如此，每年还是会不定期地加保。

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客户买保险为什么会上瘾？今天咱们就来分析一下具体原因，并给出三条建议。如果你能做到，相信你的客户买保险也会上瘾。

一、让客户有「全」与「缺」的认知

保险行业有两个经常被用到的名词：「裸险」和「全险」全险。什么叫裸险，就是只有一份主险，没有任何消费型的附加险。

什么是全险，就是各类保障都设计全了，方方面面都有保障。重疾、寿险、意外、医疗、津贴、百万医疗、防癌、养老等...

直到现在，行业里还经常出现「客户出险了，但是没法理赔」的案例。不能赔的原因，就是客户投保时，没有办理任何附加险，或者后来附加险不知怎么就失效了，也没及时补上。

我们要给客户导入正确的观念，让他有这方面认知，明确告知：主险/附加、长期/短期、给付/报销、不同类型、多险种搭配组合，才能做到保障全面。

这样他才明白：原来买了保险不算完，还得看涵盖的种类全不全。万一哪项保障有缺失或没有买，导致的结果就是不能赔付。

还有就是从「家庭成员」的角度的全与缺。一位家庭成员有了保险，肯定不叫圆满，全家人都有，种类都够了，才算是圆满。

把这方面理念打通，客户就会追着你问：帮我看看家里的保单，还有什么缺口吗？谁身上还差什么保险没买？有合适的产品赶紧给补上。

这就完成了「上瘾」的第一步。

二、让客户明白额度与标准应该是多少

有些客户喜欢对比着买保险，亲友买什么样的，他们就买什么样的：阿狼，我姐和姐夫买的什么保险？你看着给我两口子也弄一模一样的就行。

保险最讲究「量身订做」，并不建议套用别人的方案。因为每个家庭的收入模型、负债情况、成员结构、消费习惯必然不同，适合别人的不见得适合自己。

以重疾险为例，月收入三千的和月收入三万的，一场大病带来的损失肯定不一样。他们的重疾所需要的保额，肯定也会悬殊很大。

所以在客户健全保障种类的基础上，我们还要明确告知客户：他的寿险、重疾、医疗、子女教育婚嫁创业金、养老的额度应该是多少。

我们可以利用保单整理给出专业化建议，给客户一个数据，让他们明白自己应该匹配多少的额度，目前的差距是多少。

请清楚客户不买也没关系，但是要把这个理念给打通。保险本就不是一杠子买卖，而是个定期动态规划的过程，给他心里种下足额与差额的概念就好。

这就是「上瘾」的第二步。

三、定期追踪维护、适合时机促成加保

做保险久了，得学会察言观色。这个词并不仅仅指看人脸色，琢磨别人心里想的什么，还要懂得留意客户的家庭情况和财务状况。

客户的财务状况很重要吗？很重要。客户升职了、加薪了、投资赚钱了、接到大的商单了、家中有喜事、喜添人口了、有其他收入了...都是加保的好时机。

高手都擅长在最合适的时机，做最精准的出手，一击命中。哪怕客户买车、买房了，也是很好的促成理由：你平时说等等，以后再说。现在买车、买房了，不买可不行。有车得提高意外身价的保额，有房贷得提升寿险的额度。

我们就要通过这种定期经营、追踪，帮客户把最朴实的「买保险就得把保额做全面、把保障做足额」的想法变成现实。

这就完成了「上瘾」的最后一步。

没事和客户见见面，聊会天，谈谈保险种类，聊聊他家各位成员的保障额度与缺口，时机到了就让他加保，如此反复，客户都会形成上瘾的习惯。

这就好比我们在玩一款游戏，要么不玩，要玩就希望游戏中的自己的人物装备精良。头盔、胸甲、腰带、靴子、护甲、玉佩，每一件都得备齐、合成、强化、升星，但凡有哪个装备与其他装备差距太大，自己心里都难受。

客户买保险上瘾，其实就是不断修正家庭保障缺口的过程，也是科学优化保障方案的过程。如果你的客户买保险没有瘾，那就要警惕了：可能你的保险服务，还有待提升啊。

客户买保险上瘾是有条件的，要有充裕的经济条件上瘾和加保。条件不够，服务再好，他也没有瘾。所以要盯住富人的闲钱，而不是穷人的饭钱。

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