第一步：请教投资背景

引导客户分享=打开客户心扉+了解客户投资偏好

(资料图片)

慧先生，最近我看了一个聚焦日本老年人生活的纪录片，叫《老后破产》，让我很有感触的是，里面的老人年轻时也都像你我一样认真生活，但因为规划、意外、疾病等等原因，最后还落到“老后破产”的结局。您在我心中一直都非常有远见有想法，所以想听听您有没有什么好的投资理财方式，可以避免这样的情况发生呢？

第二步：描绘养老愿景

今天辛苦工作，是为了将来可以生活得更好

慧先生，那您对未来的退休生活有什么规划呢？

慧先生，有没有考虑什么时候可以休息，陪妻子一起去环游世界，爬爬山、看看海，过真正的二人世界呢？

慧先生，将来是选择入住高级养老院、养老社区，还是选择候鸟式的养老呢？

第三步：了解当前准备

未雨绸缪，方能安枕无忧

慧先生，我觉得您能提前考虑准备养老非常好，您的妻子知道了也一定会非常开心。

慧先生，有没有想过这样的养老生活需要提前准备多少钱呢？

第四步：计算养老缺口

养老的钱，永远也不会嫌多

慧先生，我们现在总结一下，按照目前的通胀水平（通胀可按3%计算），您期望的养老生活需要******（维持现有生活：养老金替代率70%以上）。

慧先生，按照根据您目前的准备，不计算这些投资可能存在的亏损或贬值风险，我们发现养老缺口还有******。

慧先生，我们都知道养老的钱一定是一笔长期稳定的现金流，投入资金没有风险，可以抵御通货膨胀，而且活多久领多久。

第五步：推荐合适方案

养老的方案必须是可以满足，持续稳定的现金流

慧先生，根据您的情况……（复述养老需求，养老准备及养老缺口）

慧先生，一份安全的养老方案必须具备以下特征……您认同吗？

慧先生，根据您的要求，今天我给您推荐的这个养老年金产品非常适合您，名字叫******，我来给您具体介绍一下……

好的销售从来都不是推销产品，而是帮助客户一起寻找解决方案。

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