一“问”

二“填”

(资料图片)

三“算”

四“转”

一“问” （陌生客户）

“您知道您的保单服务专员是谁吗？（联系方式）”

“您知道您家的保单保什么吗？”

“给谁保？保多少？保多久？”

“年交保费多少？”

“交多少年？”……

“许多人都不太清楚自己的保险到底有什么作用，有多大的保障。今天就让我给您提供一次专业的服务，帮您全家的保单做一次整体全面的检查。通过保单年检，咱们也能更好地了解和维护自己的保险权益，只需要花您十分钟的时间……“

一“问”  （老客户）

“X先生，感谢您一直以来对我的信任和支持，您购买的保险也有一段时间了，您还记得保单的类型、交费或领取情况吗？这么多的保单可能您也容易混淆到底拥有什么样的保险保障和收益，同时公司也倡导我们要为客户送去最贴心细致的服务，要求我们为所有客户做一次全面的家庭保单年检。通过保单年检，咱们也能更好地了解和维护自己的保险权益呀！

今天就让我给您提供一次专业的服务，帮您全家的保单做一次整体全面的检查，只需要花您十分钟的时间……“

一“问” （深入了解）

“您每月需负担家庭的生活开支是多少？  ”

“您的父母和子女需要您照顾多少年？”

“您的预计退休年龄是多少？理想的养老金每月是多少？”

“您目前的按揭及债务情况是怎样？”

“您目前拥有的资产大约是多少？”

“您已拥有的寿险保额是多少？”

二“填” （保单伴侣）

按五要素填写：

给谁保——以被保险人为单位填写

保什么——保险责任（主险、附加险）

保多少——保险金额（明确各项保障身价）

保多久——保障期限（掌握加保时机）

交多少——年缴保费与交费日期

（及时的提醒与交费能力）

边填边讲肯定意识

三“算” （刺激需求）

保险的基本功能是人身保障和资产保障，人身保障能防止意外和疾病风险对家庭财富的二次伤害，这是保险最原始的功能。资产保障能防止人生风险对家庭财富的直接伤害，以法律契约的形式，锁定属于您的资产，守住你的子女教育钱、养老钱、财富传承钱。

通过刚才保单伴侣的填写，我发现您的保障仍存在较大缺口……

三“算” （促成1）

高收入型客户促成点：

谈论个人养老问题，如何给自己规划保障，留下足够的养老资金；

如果已经建立保障，是否拥有匹配自身的身价；

讨论子女的未来教育规划，怎样给子女留下足够的教育金以满足未来的教育资金需求；

如果拥有一个运营良好的企业，如何正当减少应税资金是降低成本，增加利润的重要手段，只有保险才能合理避税；

对家庭的责任，如何给予家庭、亲人最好的保障，规避或抵抗未来不确定的风险。

三“算” （促成2）

普通收入型客户促成点：

“一病毁全家”，为客户建立医疗保障（未来可能发生的就医支出：意外医疗、轻度重疾、重疾等），转嫁未知风险，保费一定要附加豁免；

教育是家庭的重要支出，提前为客户规划子女教育金储备；

确保未来幸福生活，规划客户未来养老金的储备。

为客户附加低保额险种，在能力范围内规划更高身价。

“X先生，您的保单已经检视完了，根据保障需求分析，您的保障确实还存在一些缺口，正好今天有时间，我来帮您做一份保障规划，帮您补足保障缺口，您看怎么样？”

三“算” （异议处理）

其实买保险就像是买衣服，一年四季春夏秋冬，不同的季节人们对衣服的需求也不一样，买保险也是如此，不一定要买很多，但不同保障的基本款一定要买。

人身保险最基本的功能是收入补偿，您现在的收入和家庭成员情况（升职加薪、买房买车、生育抚养）与几年前不一样，日常的开销和需求也不一样，保障当然也要根据您的相关情况进行变动，不仅要买对险种、买对人，更要买足保障，才能真正起到保险作用。

资产保障的意义在于站在现在看未来，保险能以契约的形式锁定财富，保证财富的保值、让保险在资产配置中处于核心地位。