在银行理财净值化转型过程中，投资者教育也在逐步跟进。

《中国经营报》记者采访了解到，当前银行理财的市场化风险投资特征与存款客户追求绝对收益的需求产生了矛盾，成为理财净值化转型面临的挑战之一。

“从对‘微众银行财富+’客群行为变化的观察来看，投资者倾向选择更稳定、更安全的存款类或低风险理财产品，更加注重产品风险，从非常关注收益到对安全性、流动性、收益性三者的兼顾。为适应客户需求的变化，银行亟须优化经营模式。”8月22日，微众银行行长助理方震宇在微众媒体学院系列活动（第三期）上表示。

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投资者需求与产品供给存在矛盾

银行业理财登记托管中心发布的《中国银行业理财市场半年报告（2023年上）》（以下简称“《报告》”）显示，截至6月末，银行理财市场存续规模为25.34万亿元，持有理财产品的投资者数量达1.04亿个。

随着银行理财全面净值化，银行理财实现了从保本保息的预期收益型产品向浮动收益的净值型产品的全面转型。

不过，部分投资者对银行理财产品刚性兑付的惯性思维依然存在。普益标准研究员罗唯尹指出，银行理财是从银行业务中衍生出来的，其天然具备更靠近储户的业务特征。加之长期以来的“保本保息”表现，使投资者对银行理财产生了“存款替代”的惯性认知，而现行银行理财体制已经转换为风险性市场化体制，但广大的银行理财投资者仍然持有“银行理财是确定性较高的产品”一类认知，尚未做好预期和理念上的转换与连接。

“客户对于理财产品刚性兑付的惯性思维认知与理财产品净值上下波动之间的矛盾，客户多元化需求与理财产品同质化供给的矛盾，成为当下理财行业面临的双重挑战。”信银理财党委副书记、拟任总裁董文赜指出。

精准识别投资者风险偏好

理财产品特征与投资者需求的错位是净值化转型的难点，也是银行及理财公司需解决的问题。

“投资者偏好稳定收益和高流动性，而银行理财机构希望拉长产品久期，从而保障资产策略的稳定性，避免被动卖出。银行理财机构端的长期倾向与理财投资者及时赎回偏好之间形成了错位。理财机构应该重新审视产品体系建设和布局策略，对客户进行适时引导，避免单一策略的过度拥挤，同时加强对投资者风险偏好的识别，进一步细分客户，根据不同客户的不同风险承受能力和投资回报要求，实现精细化管理和精准化匹配，将产品真正销售给风险偏好适配的客户。”罗唯尹如是说。

针对客户需求的变化，银行及理财公司如何应对？方震宇认为，为适应客户需求的变化，银行亟须优化经营模式。一是除产品角度外，银行还应关注实施体系设计，从体系上对整个经营模式进行全面、及时检视；二是从销售型转为帮客户做好资产配置，根据客户需求而非产品销售需求，帮助客户在市场波动中根据自身风险承受能力做好资产配置。

方震宇进一步指出，微众银行正在探索一种适应净值化市场的经营模式，该模式的特点是：一是除了在产品端防范风险外，还能在机制设计上形成容错、纠错能力，有助于降低产品引入差错，避免出错共振、出错放大效应，让业务在净值化市场环境中更稳健发展；二是理财师采用年薪制，从客户需求出发，站在客户角度而非产品销售的角度为客户推荐产品，以客户是否满意作为服务效果评估依据，帮助客户在净值化市场中做好资产配置。该经营模式可让产品更灵活、业务更稳健、客户更放心。

罗唯尹指出，针对理财产品特征与投资者需求的错位偏差，以及投资者风险和期限错配问题，部分头部理财机构已跳脱出单纯通过封闭式产品发行来解决表面问题的展业思路，纷纷开始在产品体系端加大发力，按照风险等级、投资期限与策略、波动特征等指标对理财产品进行细分，对各种风险策略类型实现全覆盖，构建起资产属性明确、风险等级清晰、客户理解直观的全量理财产品货架。精细化理财产品体系的建设，不仅进一步满足客户的个性化多元需求，匹配客户差异化风险偏好，而且填补了大部分理财产品投资者短期低风险偏好特点与银行理财公司长期稳定收益目标产生的空白区域。

（文章来源：中国经营网）